前两天,理财子的销售部门想了很多事情

阅读: 作者:admin   发表于 2021-01-04 21:54

  

刷屏的理财子公司理财产品销售管理办法征求意见稿(下称“销售新规”),让至少已经存在了一整年的互联网平台网销合作,来了个急刹车。

若干理财子公司们,渐步在试探过监管的尺度后,赫然发现监管的底线原来一直没有因 “科技赋能资管”的趋势放松。

之前几个互联网巨头变相为理财子产品公募导流的页面,已经悄然下架。

当然,你也可以说下架不是因为政策的突发,而是因为相关理财子产品(不点名了)已经募集完了。

但不可否认的是,在未来相当一段时间,我们都不会在互联网APP上看到民营银行代销理财子产品的二类户模块了。

除了刷屏的互联网销售渠道被“除名”外,实际上理财产品销售新规还有一个要高度注意的地方:除非与投资者当面书面约定,评级为四级以上理财产品销售,应当在营业网点进行。

这里就有个问题:

中高级风险理财产品,是每次买都需要在网点进行,还是首次临柜后就不需要了?

“当面书面约定”的意思,是不是就已经框定了只要购买中高风险产品,面签就已经是前置动作了?

这些对理财子的销售部门,都是问题。

暂停互联网渠道究竟意味着什么

理财销售新规八章69条究竟讲了什么,媒体和公众号已经根据监管答记者问各种划重点了。在此,我们不赘述。

我们想谈的是,被按下暂停键的互联网渠道,对理财子意味着什么。

简单来说,意味着 ——强大的、数倍于母行零售渠道的募集实力,和短时间内就可以完成产品募集的效率。

此前交银理财曾由网商银行代销,在支付宝上线过三个月的定开类固收产品,据闻经由支付宝渠道前端引流的募集量十分可观。而这样的可观,其实是母行传统个金渠道很难做到的。

回归一个最根本的逻辑——互联网巨头手上就是用户多。它们对于任何渴求用户、渴求资金的资管机构,都是不可多得的渠道。

举个例子,交银理财的总裁金旗就曾经说过:交银理财将布局以母行渠道为主,互联网渠道、直销渠道、同业代销渠道相辅相成的“1+3”全渠道体系策略。全渠道才是公司实现真正市场化的重要一步。

这句话肯定是对的。长期看来就是这个趋势。只是现在有一些不可抗力出现,互联网渠道要暂停一下。

那么你肯定会问,“没关系啊,停了互联网,去其他银行就好了啊”。

乡亲们,走出母行哪有这么容易。作为母行亲儿子,产品必须优先满足母行客群这是天经地义。有赖于两者之间密切的股权关系和品牌继承,母行渠道在很长一段时间内时期内都将是理财子公司销售的基本盘。

母行的态度是一回事,科技系统的也是制约理财子走到他行的一个因素。理财子毕竟还处于年幼阶段,不可能马上就能每家都有强有力的科技支撑,对接他行渠道。

当然,事情在慢慢起变化。据校尉不完全统计,目前,招银、交银、建信、兴银、中银、光大、杭银理财均已铺设他行渠道(含互联网银行)。

在一种微妙的平衡里,他行渠道在渐渐铺开。

你又会问了,“没关系啊,如果他行渠道去不了,那就靠自己直销渠道啊”!是这样的。这个问题,周公子有发言权。

她一家一家数了数:

截止目前,19家已开业的理财子中(含合资理财汇华理财),而在这些理财子公司中,有官方网站的只有三家,其中有两家可跳转或直接购买产品;五家有微信小程序;两家有视频号(9家有母行视频号);微信公众号则基本是标配,只有两家没有。

当然这个并只是理财子直销渠道目前尚弱的其中一个表现,不是全部。时间问题,我们不在这篇稿子里说太多直销渠道的是。总之,理财子目前还是绝大部分依赖母行。长期来看,当然, “直销+代销”双轮驱动才是长久之计,这才能够有足够多的市场化资金。

最后,我们需要明确的是:即使现在理财子产品的销售资质没有给到非银机构,但这并不意味着理财子登录互联网的窗口全部琐死。

银保监会的官方说法其实很有嚼头很重要:下一步将根据银行理财产品的转型发展情况,适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构。

所以,部分做好投资者甄别、消费者保护的互联网渠道,一定将来会重新回到代销机构行列——我们坚信。

营销话术与R4产品

除了渠道问题,另外一个值得关注的是:宣传推介理财产品和投资建议也列入了销售行为的范畴。

可以预见的是:一些营销话术也要迎来约束。你不会再听见一些投资经理用佳琦哥的语调大喊着“oh my god,收益这么高,给我买它!”

很多线上带货的投资经理们,肯定需要在带货时重修营销话术,如何完全合规又没有渲染嫌疑,该怎么拿捏这个尺度,其实还蛮难的。

更为重要的是,消费者权益保护现在是个重要命题,理财子在前端销售的时候,就应该要长期的考虑到后来可能出现的消保问题,这也是理财子销售部门需要注意的。

最后一个需要注意的问题是,销售新规规定: 除与投资者当面书面约定之外,评级为四级以上理财产品销售,则要在营业网点进行,而四级以下的理财产品可直接网上销售。

R4是什么?成长型,产品总体风险程度较高,收益波动较明显,产品本金出现损失的可能性高。风险再往上一层,直接就是R5进取型了,

那么问题就来了——

比如这款目前在售的R4 产品,来自汇华理财。他们家的销售部门真的需要想一个问题——这款产品是不是马上就要放到网点卖了?

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